Covid cambia la forma de vender en mercados internacionales

La aparición del covid durante el primer trimestre del 2020 ha cambiado drásticamente la forma en la que las empresas se internacionalizan.

Hasta entonces la forma más habitual de captar clientes internacionales era la de exponer en ferias internacionales o bien realizar viajes de prospección comercial. En ambas opciones se consigue establecer contacto personal con bastantes empresas durante el transcurso de una semana. Gracias a este contacto personal se transmite confianza al mismo tiempo que se puede mostrar en persona muestras, prototipos o diseños de los productos que se quieren vender.

Puesto que el covid impide a fecha de hoy realizar viajes comerciales hacia una gran cantidad de países hace que sea necesario encontrar nuevas formas de localizar clientes internacionales. Entre estas nuevas formas podemos destacar las ferias virtuales y los marketplaces o plataformas B2B (Business to Business).

Ferias virtuales

Algunas ferias tradicionales han creado una edición virtual o digital donde las empresas pueden tener acceso a un stand virtual y recibir “visitas” de compradores internacionales, como es el caso de la prestigiosa feria de calzado MICAM, ha realizado por primera vez la exposición en versión digital este año 2021 del 8 de marzo al 8 de mayo.

La feria ha hecho una colaboración con nuorder.com, plataforma experta en gestión de pedidos online con unas 100.000 tiendas registradas. El coste ha sido de 1.800€ por la participación por lo que es un coste significativamente inferior al de exponer físicamente.

El resultado o rentabilidad de estas ferias aún es una incógnita ya que todavía se han realizado pocas ferias en estos formatos y que ofrezcan datos de satisfacción de los expositores y visitantes virtuales.

¿Cómo elegir el Marketplace B2B adecuado?

En esta era covid, otra forma de sortear las dificultades de desplazamientos es a través de marketplaces B2B, es decir, plataformas web donde empresas de diferentes países se pueden conocer e interactuar ofreciendo sus productos. De esta forma fabricantes de productos pueden encontrar importadores, distribuidores, mayoristas, detallistas, cadenas de tiendas, otros fabricantes, etc.

Existen diferentes tipologías de marketplaces:

Oferta-demanda.

La gran mayoría de los marketplaces son de oferta, es decir, están centrados en el vendedor, el cual muestra su catálogo de productos y los precios y el comprador busca proveedores y productos hasta encontrar alguno de su interés (ej. alibaba.com).

Las plataformas de demanda están centrados en los compradores quienes suben sus peticiones de compra actuales y son los vendedores los que buscan peticiones de su sector y hacer ofertas económicas a esas peticiones o demandas (ej. marketoftex.com).

Transaccionales.

Son aquellos en los que cuando el comprador quiere comprar los productos de un fabricante/proveedor  puede cerrar la compra dentro de la plataforma (ej. business.amazon.es). Por el contrario la mayoría de los marketplaces B2B son meros directorios de contacto donde una vez encontrado a la contraparte hay que interactuar fuera de la plataforma para llegar a un acuerdo de forma de pago, descuentos, lugar de entrega, etc.

Cuotas/comisión.

Esto diferencia a los marketplaces en la forma en la que ganan dinero; los que cobran un cuota de alta y de mantenimiento suelen ser plataformas de ofertas donde los vendedores pagan por acceder a la plataforma, tener visibilidad con la esperanza de recibir un contacto de un comprador.

Hay marketplaces que no cobran por acceso sino que cobran una comisión por cada transacción realizada; y aquí podemos diferenciar entre las plataformas que compran la mercancía al vendedor y se la venden al comprador sumando un porcentaje de margen por lo gastos de gestión y las que simplemente cobran una comisión por la intermediación pero no compran la mercancía.

Sector/multisector.

Existen plataformas verticales o monosectoriales (ej. zalando) o multisectoriales (ej. amazonbusiness)

País/multipaís

Hay marketplaces que trabajan solo en el país de origen y otras multipaís.

Mi recomendación es decidir qué tipo de marketplace es el que más le interesa a la empresa y realizar una búsqueda de los más establecidos.

El Icex, Instituto Español de Comercio Exterior, ofrece un buscador de marketplaces que os recomiendo que investigueis www.emarketservices.es

Pablo Gómez, CEO OFTEX