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Exportar a Japón requiere tener en cuenta una serie de claves que se deben conocer antes de negociar. El país nipón, con una cultura de alto contexto, otorga mayor importancia a los estímulos que rodean el mensaje más que al mensaje en sí. Vamos a explicarlo en profundidad.
¿Qué rasgos describen la cultura japonesa?
- Distancia al poder: Hay gran distancia y la organización es vertical, es decir, poca responsabilidad individual. Valoran mucho los status.
- Cooperación: Negociación nada agresiva, ambiente cooperativo en las negociaciones.
- Monocrónica: Manejan el tiempo con precisión, se basan en la planificación y no suelen realizar varias cosas al mismo tiempo.
- Compromisos verbales: Dan gran importancia a los compromisos verbales. Poner en práctica una negociación ganador-ganador requiere de fluidez de información por ambas partes.
¿Cuál es la clave para realizar un saludo correcto en una reunión?
La recepción se realiza con un apretón de manos fuerte y una reverencia. El grado de inclinación mostrará el estatus que se concede a la otra parte.
Siempre se ha de mantener la mirada baja y las palmas de las manos, al costado si se trata de hombres, y cruzadas de frente si se trata de mujeres.
¿Qué código de vestimenta es el adecuado?
Siempre es importante pero si vas a exportar a Japón todavía más, es fundamental el cuidado y la limpieza. Vestimenta conservadora: trajes oscuros, camisas blancas y corbatas con pocos dibujos.
La regla fundamental es que a medida que avanza el día el protocolo es mayor.
El negro es tomado como un color premonitorio en su cultura, es formal y representa elegancia.
Lenguaje corporal, ¿todo vale?
No se debe observar directamente, es agresivo e inapropiado.
Suele evitarse el contacto físico. Además, mover la mano para llamar a alguien con los dedos juntos y la palma hacia arriba es considerado una grosería.
Escuchar su risa significa que se ha planteado una situación de incertidumbre, tensión, vergüenza o nervios y no algo gracioso.
¿Cómo nos presentamos?
Primero es necesario dar la mano a todos los presentes junto a una reverencia, sin omisiones a ninguno de los presentes.
El orden de nombres y apellidos es el contrario al de Occidente: Primero el apellido, nombre generacional y nombre propio.
Otorgan gran importancia a las tarjetas de visitas:
Es aconsejable que estén escritas en inglés por un lado y en japonés por otro. Tenlo en cuenta si quieres exportar a Japón.
Deben incluir todos los datos de la persona de contacto y entregarla mirándola detenidamente, leer y asentir.
Esta tarjeta se entregará usando las dos manos, cada pulgar sostendrá una esquina, al frente del interlocutor y con inclinación de cabeza o referencia en el momento del saludo.
¿Existen costumbres en la negociación?
La responsabilidad de la organización en la reunión corresponde al anfitrión y el visitante toma un papel más pasivo.
Es fundamental una agenda previa y será una persona de rango inferior quien reciba a la empresa visitante. Se ha de dar a conocer el rango jerárquico y la cualificación de las personas presentes.
Se suele negociar en mesas rectangulares, llamado negociación competitiva.
El lugar donde se sentará la persona de mayor rango se sitúa enfrente de la puerta de entrada. Empresarios de mayores rango uno en frente de otro.
Estilos de negociación, estrategias y tácticas.
Profundizan en las relaciones de negocios a la vez que estrechan las personales, es decir, es costumbre que utilicen una estrategia social.
Utilizan actos sociales, a los que debemos esperar que nos inviten, para estrechar lazos. A una cena es normal que le siga un karaoke, por ejemplo.
Los japoneses son muy dados a realizar muchos brindis en comidas o cenas de negocios. A cada brindis que ellos realicen, debemos corresponderle con otro.
A diferencia de España, no está mal visto brindar con agua, sin embargo, si está mal visto dejar propina.
Toma de decisiones.
Si piensas en exportar a Japón es conveniente que sepas que el año contable comienza en abril, por lo que la toma de decisiones y presupuestos también.
Existen dos niveles en la toma de decisiones: Director general (bucho) y jefe de sección (kacho).
Al ser una cultura monocrónica, la toma de decisión suele ser lenta pero una vez tomada, la puesta en marcha del proceso es ágil.
El proceso de la toma de decisiones es llamado ringi, y establece un consenso. La persona responsable no tomará una decisión sin que el resto de las personas se pronuncien.
Regalos, la gran tradición.
Japón es el país con más tradición para hacer regalos, y no hacerlos, puede considerarse un desprecio.
Se ofrecen en las primeras reuniones y se hace a través de la conocida “ceremonia del regalo” que hace referencia a la forma en la que está envuelto y la forma de entregarlo, tan importante como el regalo en si.
Es inapropiado abrir los regalos delante de la otra persona a no ser que ellos lo hayan abierto primero y se aconseja entregar regalos del mismo nivel del que los recibimos.
Además, es aconsejable entregar regalos de distinto nivel para separar los rangos y respetar la jerarquía.
Como dato a señalar, se ha de evitar regalar flores, al contrario que en España, se asocian al luto. En caso de regalar flores, que sean bonsáis.
Se han de conocer todos los detalles posibles para realizar una operación exitosa y lograr mantener una relación duradera en el tiempo.
Si piensas en exportar a Japón consúltanos
Te dejamos en este enlace la ficha del país editada por ICEX. Te animamos a descarga si quieres exportar a Japón.
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