Protocolo y negociación con los Países Árabes

Para comenzar a exportar en cualquier país es importante conocer, en primer lugar, las formalidades y las costumbres locales.  Entender el protocolo y negociación con los Países Arabes fortalecerá nuestros lazos con dichos mercados y hará las operaciones más fructíferas.

¿Relación personal o profesional?

Si hablamos de países árabes debemos saber tienen una cultura de alto contexto y que tienen una gran distancia al poder, es decir, los jefes toman las decisiones y la organización es vertical. Además, para hacer negocios, establecer relaciones personales es esencial.

Estilo de comunicación

Como es sabido, por su religión, no beben alcohol ni comen carne de cerdo. En cuanto al tiempo y todo lo que tenga que ver con el futuro, está en manos de Dios aunque para ellos su uso es muy flexible.
Jamás rechazarán una petición abiertamente y suelen mostrar siempre su buena voluntad. Si realizas una crítica pueden tomarla como insulto, así que deben ser suaves y objetivas.
Por otra parte, mantener la mirada de signo de confianza pero no es educado sentarse con las piernas cruzadas o mostrar la suela del zapato ya que se considera mala suerte y resulta ofensivo.

Cinco pilares del Islam, ¿cuáles son?

• Shahada: Profesión de fe. Alá es el único Dios y Mahoma su profeta.
• Salat: Ritual de rezos, 5 veces al día.
• Zakat: Limosna a los pobres.
• Ramadán: Ayuno durante el noveno mes del calendario musulmán, desde el amanecer hasta la puesta de sol.
• Hajj: Visitar la ciudad santa de La Meca al menos una vez en la vida.

Protocolo y negociación con los Países Arabes

El apretón de manos suele ser largo y menos firme, retirar la mano demasiado pronto puede ser interpretado como rechazo. A la hora de negociar se debe mostrar gran cordialidad y aunque son duros una vez se entra en materia, no hay que hacerlo directamente. Es preferible que primero agradezcamos su hospitalidad y dejemos que sean ellos los que inicien la negociación.

Al principio de las reuniones oh vamos esperan la sala se sirve té o café y está bien visto que el visitante lo acepte coma una vez acabe la reunión también se sirve té o café como señal de que ha finalizado.

Las reuniones no cuentan con agenda previa. Al principio se hace un planteamiento general y según vaya transcurriendo la reunión las partes presentan ideas con un cierto grado de improvisación y adaptación a las circunstancias.

La forma de realizar concesiones es el regateo de precios. El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.

Como aspecto fundamental en los países árabes el anfitrión debe saber con precisión el rango jerárquico y la cualificación de las personas que representan a la empresa visitante para reunirse con personas de rango equivalente.

Si hablamos de la puntualidad y del uso del tiempo los retrasos de 30 minutos o más son habituales especialmente cuando el que recibe al visitante es una persona de nivel jerárquico elevado.

Dichos países hay ciertos temas que es preferible evitar como la política, la religión, conflictos raciales o sociales, el papel de la mujer o los derechos humanos. Además se debe evitar entrar en conversaciones sobre las relaciones entre Arabia Saudí y sus vecinos.

Las comidas y cenas de empresa son muy habituales y la conversación de negocios se realiza cuando se ha terminado de comer, normalmente, se aconseja mostrarse interesado por los platos y probar cada uno de ellos.

Se come de un plato común situado en el centro de la mesa y es habitual usar las manos. No está mal visto dejar comida ya que se interpreta como un signo de riqueza.

No debe usarse la mano izquierda para pasar objetos o comida ya que se considera impura o sucia.

Por último, debe vestirse de forma clásica con chaqueta y corbata si hablamos de hombre y las mujeres deben cubrirse los brazos y las piernas y llevar pocas joyas y poco maquillaje.

Resultaría inapropiado inadecuado que los visitantes vistan las prendas propias que llevan los saudíes como el ghutra (pañuelo rojo en la cabeza) o el thobe (túnica blanca hasta los pies).

Por el contrario en las reuniones oficiales se aconseja que las ejecutivas occidentales vistan la abaya (túnica negra que cubre el cuerpo).

Expresiones de saludo

• Assalam Gualaikum: Hola, la paz esté contigo – Se responde – Gualaikum Assalam: y contigo la paz.
• Kaif halak?: ¿Cómo está usted?
• Sabaah al-khayr: Buenos días.
• Massa al-kayr: Buenas noches.
• Shukran: Gracias.

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