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Uno de los mercados más llamativos para cualquier empresa española la hora de exportar sigue siendo Estados Unidos. Por ser un país enorme y con muchas oportunidades de negocio, su capacidad para dar cobijo a exportadores españoles en busca de nuevos horizontes es bastante amplia. Sin embargo no todas las empresas españolas están preparadas para exportar a Estados Unidos por varias razones que explicaremos a continuación.
El mercado norteamericano es uno de los más competitivos y maduros del mundo. El consumidor estadounidense está acostumbrado a tener a su disposición productos de calidad, de marcas reconocidas a nivel mundial, en grandes cantidades y sin necesidad de desplazarse fuera de su zona de confort. Es definitivamente un consumidor exigente.
Por otra parte los canales de distribución y retail son considerados como el modelo a seguir en muchos países por su estructura solida y su modelo de negociación y distribución. Para cerrar una venta exitosa con ellos es necesario tener conocimientos profundos de la negociación comercial además de tener muy claros los números.
¿Cuáles son los costes a tener en cuenta para exportar a Estados Unidos?
Lo primero es entender que se trata de un mercado caro. Llevar a cabo cualquier gestión comercial en EEUU es más costoso que en otros países para las empresas españolas.
Los desplazamientos hacía y dentro del país, alquileres de naves, oficinas o la adquisición de los mismas, la contratación de servicios locales, la traducción de documentos, el coste de los agentes comerciales.. en fin, son muchos puntos los que hay que incluir en el plan estratégico para lograr el objetivo de internacionalización en los plazos fijados.
El mercado del que hablamos tiene cerca de 320 millones de consumidores por lo que los empresarios españoles dispuestos a que su marca cruce el océano deben de estar preparados para aumentar su capacidad productiva en cualquier momento.
Hay que prepararse con suficiente antelación para no «morir de éxito».
Debido a su estructura política y geográfica se podría decir que se trata de 50 países diferentes ya que cada Estado tiene sus propias peculiaridades en cuanto a normativa sanitaria, impuestos (los famosos «taxes«), normativa de construcción, comercial, etc.. Por lo que antes de emprender la aventura es recomendable estudiar a fondo en cuales de estos Estados es más sencilla la introducción del producto español según de qué producto se trate y centrarse en ellos antes de abarcar los demás.
En cuanto a certificaciones, aunque no lo parezca, es un país muy regulado por lo que es necesario averiguar si los productos de la empresa cumplen con la normativa local, por ejemplo el FDA para productos alimenticios.
El Timing o concepto del tiempo es distinto en EEUU que en España. Para poder trabajar con este mercado la empresa española debe ser muy ágil en sus comunicaciones y no tardar más de 24 horas en dar respuesta a las solicitudes de los clientes.
El tema de las traducciones es complejo. Para abordar correctamente el país no basta tener la página web traducida al inglés, ni siquiera por alguna persona con altos conocimientos del idioma; preferiblemente la traducción la debe hacer una persona nativa estadounidense ya que tienen una visión distintas de las cosas y de la vida en general. De forma de destaquen aquellas cosas más relevantes que generalmente no son las mismas que lo que piensa un español o europeo.
Vale la pena resaltar que el inglés estadounidense difiere del inglés británico tanto como nuestro español se diferencia del español que hablan en México. Por lo tanto si el objetivo es llegar a este público debe hacerse utilizando el lenguaje local.
En general para abordar este mercado la empresa debe ser ágil, rápida, tener experiencia en su sector, preferiblemente haber abordado con anterioridad algún otro mercado (para practicar), contar con un producto o servicio bien diferenciado y competitivo, contar con material promocional adaptado, recursos económicos para las acciones comerciales (viajes, ferias, etc), dominio excelente del inglés, capacidad de adaptación del producto, capacidad productiva, póliza de responsabilidad civil suficiente, etc.
En este enlace puedes visitar la web del ICEX con un informe económico y comercial, además de un guía sobre EEUU.
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En Oftex, nos dedicamos desde hace más de 20 años a asesorar a empresas españolas que quieren exportar a todo el mundo, también a Estados Unidos. Contamos con el conocimiento necesario para llevar a cabo un plan ordenado y exitoso de internacionalización. Si estás interesado en que te ayudemos contacta con nosotros y pregunta por nuestro Servicio Integral.
